Конечно, в первую очередь, если речь заходит о «либидо в переговорах» возникает картинка: мужчина и женщина. Сексуальное напряжение с первой минуты. Эта энергия проявляется сразу, как только женщина появляется в переговорном поле. И, сколько не культивируй идею, что в офисе нет мужчин и нет женщин, а есть только коллеги. Сколько ни делай вид, что никакой сексуальной энергии нет и возникнуть не может! Это – самообман, не более того. Не важно, кем в данный момент ощущает себя женщина, внутренние механизмы запускаются просто потому, что это – «война двух полов». Другой вопрос, что можно научиться управлять этой энергией.
Что интересно, в «однополых» переговорах она тоже проявляется. Хотя, конечно, импульсы, идущие от разнополых партнеров друг к другу, более явные. В первые пять секунд встречи у нас в мозгу происходит «экспресс-оценка»: «свой-чужой», «нравится-не нравится». Симпатия или антипатия образуются сразу же, и смешно это отрицать. Сегодня многие стесняются открыто транслировать свое отношение к человеку того же пола (не заподозрили бы в гомосексуализме!
, поэтому собеседники часто пытаются скрывать свое личное отношение. Но возникающая между людьми энергия все равно проявится в словах, движениях. И если энергии сошлись, если собеседники понравились друг другу, если есть, пусть и неосознанное, движение друг к другу - переговоры идут быстро и успешно. Игнорировать сексуальную энергию собеседника опасно. Контакт может этим игнорированием «заморозиться» и не сложиться. А несложившийся контакт – это неподписанные договоры, потерянные деньги.Мужчина и женщина
Итак, как же проявляется сексуальная энергия? Это нужно знать, чтобы ловить себя за руку: в прямом и переносном смысле. И научиться переводить: что именно мы транслируем, произнося те или иные слова, начиная те или иные игры. Уметь отслеживать как у себя, так и у собеседника слова, запускающие механизм порождения внутренней энергии.
Конечно, есть люди, которые используют либидо на сознательном уровне – это называется «манипуляция». Но большинство из нас вырывают из этой гранаты чеку несознательно. Мы просто не умеем распознавать те фразы, которые запускают механизмы в собеседнике и тем самым дают возможность вырваться этой самой «запретной» энергии. А ведь она, как по рельсам, начинает вести за собой и тему переговоров!
Когда человек, участвующий в переговорах, вызывает у нас эмоциональный отклик, внутри начинает генерироваться желание предъявить ему свои чувства. Но переговоры – это не тот формат, когда можно сказать: «Ты мне симпатичен» или «Ты мне неприятен». А энергия, если уж она возникла, должна найти какой-то выход!
Если мужчина видит в партнере по переговорам женщину, он оживляется, начинает говорить комплименты, отпускает шутки, часто меняет позы, крутит в руках ручку, перебирает бумаги. Это послание женщине о заинтересованности в контакте. Такой не скрытый интерес дает женщине большой простор для манипуляций. Она диктует правила - в этом сила ее позиции, если она сумеет при этом не обидеть в партнере по переговорам мужчину.
Другой вариант: женщина может включиться в игру, начать подыгрывать, и тогда законы общения диктует уже партнер-мужчина. В «подчинении» есть большая выгода: если цель женщины получить выгодный заказ, то для более быстрого решения вопроса в ее интересах, конечно, продолжать флирт.
Есть женщины, которые мастерски пользуются технологией «динамо». Женщина своим поведением обещает то, чего не собирается выполнять. Результат такого поведения может быть любым – от прекращения деловых отношений, до сексуальных домогательств «кинутого» мужчины. Ведь это так по-русски: ввязаться в бой, а уже потом разбираться с последствиями, главное, что результат достигнут - контракт заключен! Здесь каждая женщина сама решает, что ей выгодно.
Но вот и другая сторона медали. Переговорщики опять мужчина и женщина. Когда женщине нравится мужчина, поток энергии появляется сразу, на бессознательном уровне. Внутреннее возбуждение проявляется сначала на невербальном уровне, потом - на вербальном. Это тяжелая ситуация: начинается потеря делового контекста, становится трудно разговаривать. Переговорщики рискуют заиграться в эти игры и потерять деловой контекст. В результате вряд ли переговоры будут успешными. Лучшим выходом из такой ситуации будет предложение одного из переговорщиков сделать паузу: как для экспресс-анализа ситуации, так и для понижения возникшего энергетического уровня, чтобы предотвратить взрыв.
Слова, слова…
Слова всегда имеют эмоциональный подтекст. Через слова мы строим свои отношения, с помощью слов стремимся достичь результатов. Конечно, часто чувства выражаются мимикой, жестами: мы улыбаемся сладко или иронично, прикладываем руки к сердцу, трем виски… Но, во время переговоров, на первом плане всегда идут слова. Особенно, если переговорщики натренированы, как разведчики: следят за жестами и выражением лица. Вспомните телесюжеты о переговорах на высшем уровне: как статичны тела переговорщиков, как аккуратны жесты рук! Эти люди годами вырабатывали у себя жесткую стандартную схему поведения, которая не выдает никаких человеческих эмоций. Они привыкли действовать по ней - это безопасно. И тогда, при отсечении невербального пласта, все внимание переключается на слова - источник информации. А слова запускают механизмы внутренних переживаний. В зависимости от выбора слов, от интонации, с которой мы их произносим, в собеседнике начинают генерироваться эмоциональные отклики. Всплеск энергий запускается незначимыми, на первый взгляд, словами. И тут уже начинаются те самые знаменитые «оговорочки по Фрейду», те самые подсознательные «предательские» слова и выражения.
Специалисты выяснили, что существуют специфические женский и мужской сексуальные словари. Мужчина говорит женщине «провокативные» фразы, даже не осознавая, что запускает механизмы сексуального переноса: «Мы ставим бизнес – а он без рук не стоит!», «Это надо вставить», «Тема должна возбудиться», «Я хочу иметь на столе этот документ», «Мы уже обсосали эту тему».
Когда мужчина разговаривает с мужчиной, сексуальный словарь служит элементом синхронизации – «мы с тобой одной крови». Например, совет одного бизнесмена другому: «Да ты пропрись, если это вставить, получишь кайф!» - автоматически запускает в подсознании сексуальный контекст – получение сексуального удовольствия. И вот они уже понимающе улыбаются друг другу, даже не осознавая, что только что объединились «по половой принадлежности».
Если же собеседник не нравится - начинается утилизация этой энергии: не зря же тема «сливания», «опускания» в переговорах так популярна.
Женский сексуальный словарь мягче, чем мужской. Мой любимый пример из этой серии: женщина на вопрос «как настроение?» отвечает «У меня сейчас порванная целостность». Хотя, довольно часты случаи использования женщинами «мужского сексуального словаря». Когда женщина намеренно начинает говорить «мужским языком», это воспринимается как демонстрация превосходства. Это тоже надо знать и контролировать решительным дамам, не желающим вступать с партнером по переговорам в конфронтацию.
Первые дежурные слова при встрече двух разнополых партнеров - «Вы хорошо выглядите», «Проходите – и мы начнем сотрудничать», «Какой у вас парфюм!» - уже запускают внутренние либидо-процессы. Оба партнера пока еще только играют во флирт. Это как своеобразный «обмен рукопожатиями». Но когда вы посылаете стандартные фразы и проявляете вроде бы симпатию – есть опасность «заиграться».
Если собеседники никак не могут начать серьезный разговор, и уходят в поле флирта, нужно остановиться и понять: вы сами выбрали флирт или вас втянули в него? Если один собеседник готов уйти в поле бизнеса, а другой тянет в поле флирта, возникает вопрос: чего он хочет – успеха в переговорах или личных отношений?
Когда мы сами находимся в эмоциональном контексте, мы не можем отследить и остановить эмоции. Происходит так называемая эмоциональная индукция. Трудность создает еще и то, что разделить эти поля иногда просто невозможно. Некоторые слова, даже шаблонные, легко выводят нас из бизнес-контекста в контекст отношений. Фраза: «А чего ты переживаешь? Задача же плевая!» – загоняет диалог в рамку переживаний, и человек либо начинает в ответ жаловаться, либо злиться. И то, и другое – не про бизнес. Следовательно, нужно очень внимательно следить за формулировками. Не «Что с тобой происходит?», а, «Какие шаги ты предпринял, чтобы исправить ситуацию?»
Чтобы вернуть разговор из поля отношений в деловой контекст, нужно использовать другой словарь - холодный, строгий, конструктивный, не несущий «сексуальной» нагрузки. Например, «моделировать, простраивать, собирать, строить». Можно сделать другой сильный ход – при формулировке вынуть из слов эмоциональную составляющую. Не «Ой, вы знаете, мне так жаль….», а пустое и холодное: «Да, жаль, что отношения не сложились». И не забывайте о возможности вернуть разговор из области столкновения энергий в холодный лед бизнес-контекста: «Давайте поговорим по делу» или «Мы ушли в сторону, давайте вернемся к теме». Это позволит оставаться в контексте бизнес отношений.
Если же вы сознательно решите остаться в поле эмоциональных отношений, то есть большая доля вероятности, что вы «утонете» в эмоциональной составляющей переговоров. А, как известно всем, бизнес на эмоциях не строится. Впрочем, вполне возможно, что это даст Вам нового друга или новые чувства – кто знает, что бывает ценнее.
Язык жестов, и не только
Но слова – это слова, их-то можно сдержать, сжевать, затолкать в себя обратно. Можно, в конце концов, сидеть и молчать, чтобы не сказать чего лишнего. Но, вот ведь подлость – нас выдаст наше тело! Жесты, мимика, позы, взгляды – это вторая часть проявления либидо-энергии, которая транслируется самими разными образами:
1. Посмотрите внимательно, кто куда сел, как сел и под каким углом. Если партнеры садятся напротив – это либо констатация конфронтации, либо вызов на прямые переговоры, где ситуация «лицом к лицу» необходима для подтверждения серьёзности обсуждаемых вопросов. В таком случае партнеры имеют возможность следить за направлением взгляда визави. По тому, как и куда смотрит партнер, высказывая свои мысли, можно догадаться о его намерениях, о его искренности в этот момент. Надо отметить, что если переговоры происходят между мужчиной и женщиной, то женщина постарается подсознательно сесть так, чтобы дать «доступ» мужскому взгляду на те части своего тела, которые считает нужным в этом момент подчеркнуть.
2. Косметика женщины – замечательный способ активации энергии. Даже если мужчина утверждает обратное, яркая одежда и косметика подсознательно возбуждает его. В европейскую бизнес-культуру вошел деловой костюм нейтрального цвета и нейтрального фасона. Одежда помогает быть нейтральным: такой разговор двух людей «в футляре». Но, когда женщина надевает слишком яркий деловой костюм, а мужчина повязывает кричащий галстук – это уже повод сделать определенные выводы. Задайте себе вопрос: Ваш собеседник – яркая личность, не терпящая серых красок, он хочет (вариант – он привык всегда, даже в деловых ситуациях) привлкать к себе повышенное внимание – или же его цель отвлечь Ваше внимание от каких-то важных вопросов на свою в полном смысле «яркую» внешность? Уместно будет вспомнить фильм «Красотка» с Ричардом Гиром, где герой Гира приглашает героиню Робертс в ресторан на деловую встречу, чтобы она, не подозревая того, сыграла роль отвлекающего фактора.
3. Привлечение внимания к движущимся предметам. Примитивно, как в общении с грудными детьми, но так же действенно. Конечно, как говорится в старом анекдоте, банан может быть просто бананом, но абсолютно точно одно: любые предметы в руках женщины автоматически привлекают внимание мужчин и являются запускающим механизмом. Крутит ли женщина ручку в руках, начинает ли ее щелкать (провокация чистой воды – пусть порой и бессознательная), подносит ручку ко рту.
4. Контакт глаза в глаза. Мужчины, как доказано психологами, плохо держат прямой взгляд. Они отводят глаза, бегают взглядом, как от стеснения, так и от нежелания удерживать взгляд на собеседнице. То есть демонстрируют сознательное игнорирование женщины. Мужчина смотрит прямо в глаза, только если женщина ему нравится.
Женщины относятся к этому проще. Если женщина пристально смотрит в глаза мужчины – она автоматически воздействует на него, с положительным или отрицательным зарядом. Мужчина может при этом как раздражаться, так и получать удовольствие. Здесь опять есть простор для манипуляций. Например, если женщина смотрит в глаза и говорит жестко и категорично, она автоматически вызовет реакцию: «Ну и стерва!».
6. Битва за пространство. Часто после переговоров можно услышать слышать слова: «Съела все пространство», «Заполнил собой все, как газ», «Его было слишком много». Действительно, человек может заполнить пространство запахом (большое количество парфюма), голосом (говорить много, часто и громко). Мы психологически увеличивает свое присутствие мимикой, жестами. Осуществляем захват пространства, раскладывая бумаги, мобильник, ключи, визитницу. Если партнер захватил пространство – вы начали проигрывать. Понятно, что чем меньше вашего пространства – тем меньше ваших ресурсов. Если мужчина использует этот ход по отношению к женщине – женщина воспринимает его как атаку и блокирует. Если же так ведет себя человек при однополых переговорах, то обостряется конкуренция.
У меня все слова записаны
И, наконец, самое главное. Как выявить те слова, которые запускают сексуальную энергию в собеседниках? Как научиться использовать, в зависимости от стоящих перед вами задач?
Можно записать на диктофон несколько переговоров с партнером или подчиненным. Проследите, какие слова вы говорите – и какие говорят вам. Какие переживания были связаны с теми или иными словами в этой ситуации? Как на них реагировали собеседники? Порою одно слово может повернуть разговор в правильное русло или же, напротив, перечеркнуть все сказанное раньше. Когда вы поймете, какие слова вызывают выброс энергии, вашей или ваших собеседников, станет ясно, каких результатов с помощью этой энергии можно достичь. Направить ее в бизнес-поле или оставить в сфере отношений.
(
